Nokia об Intellisync в России: революция отечественного рынка сервисов уже началась

К 2008 году более 80% мобильных специалистов будут использовать решения беспроводного доступа
к электронной почте и PIM (Personal Information Management)

Gartner

Уже почти год назад (10 февраля) корпорация Nokia объявила о завершении процедуры поглощения компании Intellisync, лидера в области разработки независимых от платформы средств для беспроводной работы с сообщениями и приложений для мобильных устройств. Как ожидается, сделка позволит Nokia быстрее реагировать на потребности заказчиков и эффективнее работать над созданием решений для компаний любых масштабов и даже конечных пользователей. К слову, последнее ранее не предполагалось – планировалось, что весь ассортимент продукции Intellisync будет поступать в продажу под её маркой, в виде мобильных решений для корпоративных заказчиков подразделения Nokia Enterprise Solutions. Теперь же финны уже не позиционируют свой продукт лишь как бизнес-инструмент и рассчитывают в том числе на consumer-рынок – и даже делают на него ставку.

Таким образом, Nokia, с одной стороны, развивает своё присутствие в бизнес-сегменте, что наглядно демонстрирует относительно недавний запуск корпоративного суббренда Eseries (на данный момент Enterprise Solutions является нишевым рынком для Nokia, доля тех же Eseries в общем объёме продаж смартфонов компании совсем невелика). Однако выпуск вполне массового E50 и ориентирование Intellisync не только на бизнес-пользователей позволит финской корпорации искусственно расширить потенциальную аудиторию.

Именно сейчас начинается продвижение продукта в России, а потому мы поспешили организовать беседу с Мариной Сергеевой, руководителем подразделения Nokia Enterprise Solutions в СНГ. Но для начала хотим дать небольшую справку и ознакомить читателя с архитектурой Intellisync.

Марина, здравствуйте! Что такое Intellisync для Nokia и почему именно эта компания была приобретена?

Пару лет назад Nokia решила глобально расширить свой бизнес в области корпоративных мобильных решений, а Intellisync оказалась наиболее интересна с этой точки зрения, потому что она представляет универсальную платформу и имеет соответствующий опыт работы. На тот момент люди из Intellisync в основном специализировались на мобильной почте (push mail), но нам особенно была важна мультиплатформенность их решений – это и стало основным критерием для выбора именно Intellisync.

Дело в том, что Nokia ратует как за consumer-рынок, так и за корпоративных потребителей. Для того чтобы дать возможность клиентам выбирать, Intellisync оказался идеальным решением, лучше всего подходящим для наших целей – максимальной доступности для широкого круга пользователей.

То есть Intellisync не ограничивается корпоративным рынком?

Это продукт, конечно, не только для корпоративного рынка. К сожалению, корпоративные продукты Nokia ещё слишком молоды, сделано пока не очень много. Всего лишь около года назад завершилось слияние, и только сейчас появился партнёр по продвижению продукта в России – группа Borlas – те, которые начинали IMS у нас. Они уже подготовили несколько решений, есть тест-пилоты и даже реализованные коммерческие проекты.

Но Borlas работает только с корпоративными клиентами, да и для Enterprise Solutions фокус в этом же. Естественно, мы и начали с бизнес-сегмента.

Однако это не ограничивает возможности для нашей другой аудитории – для массового пользователя. Начнём мы продвигаться для массового рынка уже в следующем году, только для этого нам нужен будет системный интегратор, например, ваш Rambler (Ferra.ru – проект «Компьютеры» интернет-холдинга Rambler. – Прим. ред.), с которым мы уже ведём переговоры, или GSM-оператор.

Кстати, как относятся наши GSM-операторы к идее продвижения Intellisync?

Мы уже успешно работаем с европейскими операторами в этом направлении, однако, как вы знаете, в России деятельность местных операторов пока ещё отличается от того, что есть в Европе (в частности, отсутствует продажа конечных устройств и даже сервисов). Мы пытаемся сейчас изменить ситуацию путём переговоров со всеми крупными отечественными операторами и видим их заинтересованность – они относятся к подобной активности Nokia сугубо положительно.

Что они смогут предложить конечному пользователю, чем интересен Intellisync массовому рынку?

По нашему мнению, особенно актуальна для массового рынка будет простота нашего продукта. Это и дружественный интерфейс, и короткий доступ к сервису, и мультиплатформенность, которая избавляет человека от необходимости изменять привычному, а также другие моменты. Работа строится следующим образом: у оператора записана серверная часть, через которую клиент может синхронизировать и получать почту, поэтому сам процесс предельно прозрачен, что избавляет конечного пользователя от многих хлопот.

К слову, продукт называется именно Intellisync Mobile Suite, потому что он подразумевает не только push mail, это полноценно мобильный офис – это ваши персональные контакты, календари и т.д., причём всё автоматически будет обновляться, синхронизироваться.

Нет ли опасности запутать конечного пользователя сложными правилами синхронизации?

При всей лаконичности и доступности интерфейса возможен не только полностью автоматический режим – всё настраивается в зависимости от индивидуальных потребностей. Кроме того, при покупке этого пакета услуг системный интегратор будет предоставлять мануал и сопровождать клиента подробным инструктажем на доступном языке. Поэтому проблем с этим мы не видим вообще. Будет и служба поддержки. Причём в данном случае есть наш интерес по компетентному представлению продукта, поэтому будет сертификация специалистов, уже традиционная для Nokia. В Enterprise Solutions существует специальная программа аккредитации для интеграторов/операторов. Однако с российскими партнёрами это делать пока мы не начинали, идёт процесс становления отношений и выработки предложений, потому что это новый бизнес для наших операторов – услуга связана с прикладным ПО и потому должна предоставляться в ином формате. Сейчас всё на стадии переговоров с операторами.

Есть ли на рынке альтернативы продукты, конкурирующие с Intellisync, с вашей точки зрения?

В области мобильных услуг офиса в России не был создан рынок конкурентов. Подобных решений по своей простоте, доступности и мультиплатформенности на российском рынке нет. При этом потребность у аудитории есть. Но подсчитать сейчас потенциальный спрос достаточно сложно, потому что мы ориентируемся не только на корпоративный сегмент, где с этим всё гораздо проще (департамент формирует предложение, знает, что нужно), но и на массовый рынок. В этом смысле ситуация достаточно стихийная, и просчитать её можно только косвенно, во многом это будет ошибочная цифра, поэтому мы не берёмся предполагать что-то конкретное.

Есть ли у Nokia национальные особенности развития Intellisync в России?

Intellisync пока не присутствовал в России, и его почти никто не знает, мы только начинаем продвигать этот продукт, поэтому говорить о каких-то особенностях рано. Есть какие-то результаты от интеграторов по корпоративному сегменту, а вот массовый рынок будет зависеть от договоренностей с операторами – как быстро сможем запустить. Боюсь, на это может уйти не один год. Одно дело потребность, совсем другое – возможность. Нужно решить организационные, технологические и прочие аспекты для подготовки пакета. Особенно важно для нас сейчас понять готовность операторов к оказанию такой услуги. Скорее даже моральную – одно дело продавать SIM-карты и тарифы, другое – сервисы, да ещё связанные с прикладным ПО и на мобильных устройствах. Данные ведь тоже будут передаваться по их каналам – есть прямая зависимость от протокола передачи (например, ввод 3G). Всё тесно взаимосвязано. На Западе операторы уже подготовлены – в отличие от наших. Но здесь мы уникальны. По сути, Nokia будет проводить «евангелизацию» российского рынка, иначе операторы будут долгое время пребывать на этой стадии развития, что совершенно не в наших интересах.

Nokia берёт на себя в первую очередь образовательную функцию в этом процессе, что почётно, но и ответственно. Как будет строиться продвижение Intellisync, нет боязни повторить ошибки смартфонов, которые очень часто продаются как продвинутые телефоны, а не как интеллектуальные продукты?

Есть такая опасность, именно поэтому мы так серьёзно относимся к комплексному подходу к вопросу. Важно понять, как оснастить розницу, как создать правильное позиционирование нашего продукта. Мы столкнулись уже с непониманием концепции Eseries, с продажей интеллектуальных устройств как обычных телефонов и прочими издержками незнания, поэтому сейчас розница активно проходит обучение в Nokia Academy, и мы стараемся изменить ситуацию кардинально. Рынка, по сути, не было, и сейчас важно донести до пользователя, что, быть может, не в потребности к доступу к корпоративным ресурсам не было необходимости, а просто не было приемлемых средств для этого. Eseries появилась только в этом году, до этого были лишь 9300 и 9500, чуть позже 9300i – по сути, продвигать особо нечего было. Сейчас появилось «железо», и мы начинаем «одевать» его программными модулями. Но ещё раз – Eseries будет лишь одной из многочисленных платформ, на базе которых будет продвигаться Intellisync.

Если Eseries не будет локомотивом Intellisync, можно ли говорить о доминировании массового рынка для этого продукта?

У Eseries сейчас действительно очень небольшая доля в продажах Nokia. Мы только начинаем развивать этот сегмент, и сейчас очень сложно предположить, сколько пользователей из купивших наши 149 млн трубок могут перейти на Enterprise-смартфоны. Дело в том, что мы не продаём, а продвигаем. Оценить продвижение прикладного ПО сейчас практически нереально. У продажи лицензий и архитектура совсем другая – на 100 пользователей может быть куплено сначала 10 лицензий, потом ещё 20 и т.д. Это масштабируемая вещь, которая может растягиваться по времени. Причём, что важно, мы не делаем акцент на своих устройствах – если у заказчика уже есть Windows Mobile или Palm OS, то он может не менять ничего. От Nokia тут будет только IMS. Мы не собираемся давить на рынок и искусственно продвигать Eseries с помощью Intellisync не будем. Единственное, что мы будем делать (и делаем уже, кстати, с E61), – это то, что при продвижении продукта на рекламных материалах отмечаем e-mail как часть функциональности.

Каково отношение конкурентов к вашей сделке с Intellisync? Была ли какая-то реакция?

Официально Nokia не комментирует деятельность конкурентов, но могу субъективно сказать, что я увидела, когда зашла посмотреть продажи Eseries в салонах официальных дистрибьюторов в роли обычного покупателя. Попросив аналогичные решения других марок, я получила совет… взять модель корейской марки, которая, очевидно, должна позиционироваться совершенно по-другому! Но продавец упорно настаивал на прямой альтернативности устройств (клавиатура и прочие традиционные элементы). Поэтому, к сожалению, в России сейчас важнее научить продавцов правильно представлять товар, а не дополнять его какими-то специфическими возможностями. Нужно время, чтобы люди отошли от стереотипа. Рынок постоянно требовал трубок, а теперь этот интеллектуальный шаг вперед требует перестроиться, но это невозможно сделать сразу. Совершенно понятно, что простое и понятное всегда легче продавать. Кроме того, должна проводиться пропаганда и агитация, чем мы сейчас активно и занимаемся. Было бы это проблемой лидеров рынка – но и менее крупные сети страдают тем же: загоняют всех конкурентов в одну узкую нишу телефонного формата. Это неправильно, и мы постараемся исправить ситуацию – для себя лично и для рынка в целом.

Замечательная цель, постараемся вам всячески в этом помогать.

Спасибо, будем рады!