Что такое Tenfold? Интервью с Геннадием Сочилиным

Интересно следить за развитием перспективных проектов, особенно когда они связаны с самым динамичным сектором компьютерного рынка – портативной техникой. Наш сегодняшний разговор – о компании Tenfold Group, чей логотип красуется рядом с названием раздела «Ноутбуки и КПК».

Tenfold Group была основана в конце 2003 года как организация, занимающаяся реализацией на российском рынке портативной вычислительной техники. С 2005 года директором по развитию компании является Геннадий Николаевич Сочилин. Мы попросили его рассказать подробнее о сути проекта и планах на будущее.

Геннадий, традиционный вопрос: как появилось название Tenfold, и что означает x10 на логотипе группы?

Как и в большинстве случаев, это неожиданная находка. Стояла задача придумать название для вновь создаваемой розничной торговой сети, которое могло бы отразить суть миссии компании и перекликаться с нашим слоганом.

Само слово «Tenfold» (тэнфолд) переводится как «десятикратный» или «в 10 раз больше, сильней» и т.д. Именно это в нашем логотипе и обозначает математическое выражение «x10» – умножить на десять. Как видите, при желании можно понять суть названия, даже не зная английского языка.

А слоганом компании стала фраза «Умножь преимущества!» – естественный результат операции умножения преимуществ наших клиентов на 10.

С названием всё ясно. А что такое Tenfold Group на практике? Просто ещё одна розничная сеть?

Как видно из названия, «Tenfold Group» – это группа компаний, специализирующаяся на портативной вычислительной технике и услугах.

Первый шаг при построении группы компаний – это создание узкоспециализированной розничной сети. Нам необходим свой собственный управляемый канал сбыта, основанный на прямом общении с покупателем. Узкий фокус компании позволяет сконцентрировать все усилия в одном направлении. Мы способны предоставлять клиентам более квалифицированное сопровождение продаж и широкий спектр дополнительных услуг, т.е. продавать пользователю готовое решение его задач, а не просто красивую «коробку». Именно этим настоящие специалисты отличаются от широкопрофильных торговых сетей.

Кроме того, наличие торговой сети позволяет постоянно держать руку на пульсе и получать мнение о товарах и торговых марках непосредственно от первоисточника – потребителя. Мы готовы поделиться знаниями в области потребностей потенциальных покупателей со всеми нашими региональными партнёрами. Важно не только продать им товар, но и, в первую очередь, сориентировать их на рынке, оказать информационную и экспертную помощь в формировании товарного портфеля, а следовательно, увеличить объём продаж и заработок наших клиентов.

Скажу по секрету, что к нашим специалистам время от времени обращаются за консультацией дистрибьюторы – их интересует наша экспертная оценка новинок ноутбуков.

Ассортимент товаров на витринах наших салонов ориентирован не на среднестатистического покупателя, а на пользователя, предпочитающего совершать покупки у специалиста, который поможет ему сделать осознанно-правильный выбор продукта из всего многообразия представленных на рынке товаров и окажет дополнительные услуги.

В принципе, на российском рынке достаточно много компаний, обладающих и широким ассортиментом, и квалифицированными консультантами. А кого вы считаете своими конкурентами?

В текущей ситуации, т.е. если сравнивать по количеству салонов, объёму продаж и специализации, тактическими конкурентами торговой сети Tenfold являются хорошо всем известные компании «ПортКом», «Респект», «Foster Group», «Микробит», «Умные машины» и т.д. Небольших компаний на рынке достаточно много, но мы не хотим быть небольшой компанией, поэтому ставим перед собой высокие и долгосрочные цели , ориентируясь на лучшие и крупнейшие компании в данном сегменте рынка.

За не столь продолжительный период сеть салонов портативной техники Tenfold обошла в объёмах продаж некоторые из указанных выше компаний. Высокие темпы роста и удачную реализацию намеченных планов отметили такие компании, как ASUStek, ACER, Fujitsu-Siemens Computers, Rover Computers. FSC, кстати, не только присвоил нам статус авторизованного Premier-партнёра, но и отметил среди лучших московских торговых сетей почётной наградой «за успешную реализацию амбициозных планов роста». Как нам кажется, вполне неплохое начало.

А совсем недавно, понимая наш потенциал и наблюдая за нашими успехами, компания BenQ присвоила компании Tenfold статус авторизованного дилера, что даёт нам право не только заниматься розницей, но и осуществлять оптовые продажи региональным партнерам – мы уже начали это делать. И всё это выводит нас на новый уровень конкуренции.

Так какую компанию мы видим своим стратегическим конкурентом? Не «Белый ветер»: вы знаете, что после удачно проведённого репозиционирования и изменения формата они, с одной стороны, сместили свой фокус в сторону аудио-видеоустройств для «цифрового дома», а с другой – расширили ассортимент традиционными компьютерными товарами. Мы же видим своим клиентом настоящего мобильного пользователя , хотя, естественно, у нас есть пересечение по клиентам, как и с любой другой компанией, торгующей ноутбуками. Вот если бы мы начали наш проект на несколько лет раньше, то я бы в качестве стратегического конкурента назвал именно их.

И «Полярис», и «Старт-мастер» не являются для нас стратегическими конкурентами, т.к. они по-другому спозиционированы  – это настоящие компьютерные торговые сети с широким ассортиментом, где ноутбук – лишь одна из многочисленных строчек в прайс-листе. А мы – узкоспециализированная сеть салонов портативной техники.

В качестве стратегического долгосрочного конкурента, т.е. компании, на которую надо равняться в объёмах продаж, витринах, в качестве обслуживания покупателей и сопровождения продаж, мы видим торговую сеть «Цифровой центр ION» (бывшие «Мобильные советы», если я не ошибаюсь).

Но сделаем одну очень важную оговорку – пока их фокус нацелен на карманные устройства: на мобильные телефоны, смартфоны и КПК, а ноутбуки имеют наименьший вес в товарном портфеле.

В торговой сети Tenfold ноутбуки, т.е. портативные ПК, имеют наивысший приоритет в товарном портфеле, а обычными мобильными телефонами мы и вовсе не занимаемся, ограничивая наше предложение в данном сегменте КПК и коммуникаторами.

Кроме того, в наш ассортимент, помимо цифрового фото и портативного цифрового аудио, входят портативная периферия и всевозможные принадлежности к ноутбукам. А закончится формирование товарного портфеля портативными игровыми устройствами и игровыми манипуляторами, которые уже отчасти представлены на витринах наших салонов.

Самое интересное, что выбранный нами стратегический конкурент может в любой момент сместить свой фокус в сторону мобильных компьютеров, и наш выбор станет окончательно оправданным.

Действительно, сильные конкуренты. Так почему же люди пойдут именно в розничную сеть Tenfold? У вас есть секрет, как стать лидером?

Занять лидирующую позицию нам поможет целый ряд взаимодополняющих факторов.

Во-первых, это конкуренция, которая заставляет сильные команды менеджеров становиться ещё сильней и настойчивей, а слабые – разваливаться на части. У нас подобралась сильная, сплочённая и ранее проверенная на полях рыночных баталий команда, к тому ожидается дополнительное серьёзное подкрепление. Весь коллектив сотрудников одержим общей идеей и желает стать №1 в своем деле. А конкуренции мы только рады.

Во-вторых, это миссия нашей компании и, соответственно, те принципы, которые из неё следуют и которые мы закладываем в работу. Для нас самое важное – помочь клиенту сделать осознанно правильный выбор портативного вычислительного устройства и дополнить его выбор необходимыми принадлежностями. Очень хочется, чтобы наш клиент остался максимально доволен покупкой и не сожалел на следующий день о потраченных деньгах

В-третьих, узкая товарная специализация и то количество запланированных услуг, которые мы постепенно начнём предлагать нашим клиентам. Это позволит покупателю совершенно чётко понимать, почему и зачем он идёт за покупкой в салон Tenfold.

В-четвертых, наличие глубокой экспертизы вопроса, знание рынка и потребностей потребителя, что постепенно формирует качественный сбалансированный товарный портфель.

При этом у проекта нет стремления стать самой большой торговой сетью ноутбуков в Москве или в стране. Важнее стать наиболее клиенториентированной и профессиональной компанией в своей области и получить известность настоящего специалиста на рынке портативной вычислительной техники. Ради достижения этой цели мы готовы тяжело и кропотливо работать.

Так каким же образом вы привлечёте к себе клиентов? Кто они – покупатели в розничной сети Tenfold ?

В основном это современные мобильные пользователи, которые понимают, что, вкладывая деньги в мобильный образ жизни, они увеличивают не только свои функциональные возможности, а привносят в жизнь существенные качественные социальные изменения. Такие клиенты, как правило, ценят не низкие цены на товары, а хорошее обслуживание, консультирование по интересующим их вопросам и потребностям, помощь в подборе техники , торговой марки и сопутствующих товаров. Вот таков портрет нашего идеального клиента. Возрастной диапазон – от студентов до бизнесменов и руководителей пожилого возраста.

Это один пласт наших клиентов; второй – организации, понимающие выгоду от внедрения современных мобильных и беспроводных технологий в бизнес-процессы, протекающие в их компаниях, и ценящие внимание к себе, хорошее обслуживание и консультирование.

Ваша позиция ясна. А есть какие-либо планы по расширению ассортимента или даже открытию собственного производства очередных "российских ноутбуков"?

Да, мы планируем расширять ассортимент, но только в рамках концепции «всё в одной сумке мобильного пользователя». Мы готовы продавать всё то, что подходит под термин «портативная электроника». Во главу угла ставится портативное вычислительное устройство – ноутбук, а за ним следует всё, что можно к нему подключить и положить с ним в сумку. Это карманные ПК, цифровые фото-видеокамеры, портативная периферия и проекторы, портативные устройства ввода информации и средства мультимедиа, аксессуары. То есть всё, что необходимо настоящему мобильному пользователю в офисе, дома и в дороге, для работы и отдыха.

Насчёт сборки ноутбуков под собственной торговой маркой пока могу сказать лишь одно: время покажет. Пока таких планов нет. Сначала рынок должен сформироваться – выровняться и стать более прогнозируемым, опережающие темпы роста должны прийти в соответствие со среднерыночными, все игроки – участники рынка – должны расположиться по ранжиру. Вот тогда можно будет задуматься над собственной сборкой портативных ПК, осмотреться, поискать свободные лакуны. Уверю вас, они всегда есть, надо только уметь искать.

А что ещё интересного в ваших ближайших планах? На что хотелось бы в недалёком будущем сделать акцент?

Следующими нашими шагами, не считая дальнейшего развития розничной сети, на пути формирования группы компаний будут:

• открытие Интернет-магазина, ориентированного как на домашних, так и корпоративных пользователей;
• создание оптовой компании, специализирующейся на портативной вычислительной технике и предоставляющей своим клиентам услуги он-лайн торговли;
• выведение на рынок товаров под собственной торговой маркой;
• создание «софтовой» компании, ориентированной исключительно на нужды мобильных пользователей и готовые решения;
• и в завершении нашего плана-максимум стоит создание компании-«провайдера сервисных услуг по обслуживанию портативной вычислительной техники». Мы с болью в сердце смотрим на то, как мучаются пользователи из-за отсутствия в стране хорошо развитой системы гарантийного и постгарантийного обслуживания портативной техники, страдают из-за катастрофически малого количества сервисных сетей и отсутствия здоровой конкуренции на рынке инженерно-технических услуг в данном товарном сегмента рынка.

Товары под собственной торговой маркой? А что это будет, и есть ли уже идеи, кто станет поставщиком?

Пока это секрет, к осени мы готовим сюрприз, и мне не хотелось бы его раскрывать заранее. Скажу одно – это точно будут не ноутбуки. Но думаю, то, что Tenfold предложит рынку, понравится пользователям, а особенно – региональным торговым партнёрам. Мы не зря слетали в Тайпей на Computex’2005.

И, напоследок, личный вопрос. Как известно, раньше Вы занимались проектом iRU, то есть российскими ноутбуками. Что же Вас заставило перейти в Tenfold?

Мой приход в Tenfold был, с одной стороны, случаен, а с другой – закономерен.

В январе 2004 года, когда iRU занимало первое место по объёму месячных продаж, мне и руководству компании стало понятно, что основные цели, для достижения которых меня приглашали в проект iRU, достигнуты. В моём списке оставались лишь две нерешённые задачи – это формирование полноценного PR-отдела, которым сейчас успешно руководит Елена Медведева, и запуск рекламной компании «Вокруг света с настоящим мобильным другом iRU», которая реализована совместно с телевизионным и печатным журналом «Вокруг Света» при непосредственном участии агентства BBDO.

И, решив последние задачи, поставленные руководством проекта iRU, я решил немного отдохнуть, по возможности поменять сферу деятельности и подыскать себе новый проект с «нуля» – это моё любимое занятие, видимо, в душе я настоящий пионер.

Благодаря радиостанции «Серебряный дождь», куда меня пригласили попробовать свои силы в качестве радиоведущего авторской программы вечернего эфира, я сменил сферу деятельности и прекрасно отдохнул. Это отличный отдых, рекомендую всем!

В конце лета 2004 года я стал искать интересные для меня новые проекты, где могли бы пригодиться имеющиеся знания и опыт. В процессе поиска случайно встретился с бывшим продукт-менеджером iRU Павлом Елютиным, и он пригласил меня в «молодой» проект Tenfold, став там Генеральным директором.

Идея, которая лежит в основе проекта Tenfold, мне понравилась, ситуация на рынке была подходящей, и кроме того, я давно хотел попробовать свои силы в построении розничной сети «с нуля» – идей много, и их хочется реализовать.

Спасибо за столь подробные и интересные ответы. Желаем успехов Вам и компании Tenfold Group.